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牢固樹(shù)立全員銷(xiāo)售理念,狠抓落實(shí)全員清欠工作2016-03-09下載文件:暫時(shí)沒(méi)有下載文件
?? ? ??2015年國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行,行業(yè)發(fā)展遭遇斷崖式跳水,2016年發(fā)展形勢(shì)依然嚴(yán)峻。面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài),浙江建機(jī)集團(tuán)2016年大力開(kāi)展全員銷(xiāo)售和全員清欠工作,為了解集團(tuán)兩大創(chuàng)新舉措的目的、意義和工作開(kāi)展情況,本報(bào)記者采訪了集團(tuán)總經(jīng)理方國(guó)慶。
????記者:作為先進(jìn)的管理理念,全員銷(xiāo)售工作的開(kāi)展對(duì)于集團(tuán)的發(fā)展有怎樣的重大意義。
方總:全員銷(xiāo)售是一種以市場(chǎng)為中心,整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念,它倡導(dǎo)從客戶的需求出發(fā),對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理,實(shí)現(xiàn)為顧客創(chuàng)造價(jià)值最大化,從而使顧客滿意度最大化。這個(gè)理念的核心就是把營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)的、單純的一個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)變?yōu)檎麄€(gè)企業(yè)的核心任務(wù),提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效健康發(fā)展。
開(kāi)展全員銷(xiāo)售,可以使研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等各部門(mén)都以市場(chǎng)為核心,樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)意識(shí),充分發(fā)揮各部門(mén)職能,把營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為服務(wù)對(duì)象客戶化,提高各部門(mén)工作效率。在集團(tuán)上下形成共同關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注銷(xiāo)售、關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、關(guān)注企業(yè)發(fā)展的良好工作氛圍,推動(dòng)大家以主人翁的姿態(tài)更積極地參與企業(yè)建設(shè),為企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本,優(yōu)化企業(yè)的質(zhì)量和品牌,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。??
????記者:樹(shù)立全員銷(xiāo)售意識(shí),整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段,可以降低生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本,提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。那么我們集團(tuán)如何讓這一先進(jìn)理念深入人心、落地生根呢?
方總:全員銷(xiāo)售不是全員推銷(xiāo),是理念入心,然后轉(zhuǎn)化為日常做好本職工作每個(gè)細(xì)節(jié)的行動(dòng),它需要員工的觀念有一個(gè)由被動(dòng)到主動(dòng),由不自覺(jué)到自覺(jué)的轉(zhuǎn)變過(guò)程。我們將通過(guò)學(xué)習(xí)、宣傳、活動(dòng)等方式向廣大干部職工宣貫全員銷(xiāo)售理念的內(nèi)容內(nèi)涵,讓大家正確理解它的含義,知曉企業(yè)的中心工作是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要一環(huán),與每一位職工的切身利益息息相關(guān),進(jìn)而在實(shí)際工作中參與和支持營(yíng)銷(xiāo)工作。
要大力倡導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,用不斷創(chuàng)新為營(yíng)銷(xiāo)增加活力和動(dòng)力,推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
記者:除了全員銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,全員清欠也是我們今年的工作重點(diǎn)。我們打算如何開(kāi)展這項(xiàng)工作呢?
方總:全員清欠是企業(yè)管理工作中的重要工作,直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效果乃至企業(yè)的生存。清欠工作做得好,可以減少資金沉淀,緩解資金壓力,提高資金使用效率。集團(tuán)大力推動(dòng)應(yīng)收款項(xiàng)清欠工作從“能收則收”向“應(yīng)收盡收”轉(zhuǎn)變,從防范手段、管理制度、技術(shù)管控、審批制度及專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)等方面著手,采取加強(qiáng)個(gè)人征信查詢;加大制度執(zhí)行力度,規(guī)范合同簽訂,推出“債權(quán)轉(zhuǎn)讓”、“合作經(jīng)營(yíng)”、“銀行再按揭”等新措施;應(yīng)用“全球定位系統(tǒng)(GPS)互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù);建立銷(xiāo)售價(jià)格和信用額度分級(jí)審批制度;擴(kuò)大專業(yè)清欠隊(duì)伍,充實(shí)追討人員力量;探索委托社會(huì)討債公司試行討債等舉措,大力開(kāi)展全員清欠。像我們正在推行的遠(yuǎn)程停機(jī)技術(shù),使用效果就不錯(cuò)。
與開(kāi)展全員銷(xiāo)售工作一樣,全員清欠需要每一位建機(jī)職工的參與和支持,集團(tuán)通過(guò)宣傳、活動(dòng)等方式,調(diào)動(dòng)職工發(fā)揚(yáng)主人翁意識(shí)和精神,鼓勵(lì)、倡導(dǎo)職工廣開(kāi)門(mén)路,利用周邊資源,借助多種渠道幫助清欠工作順利推進(jìn),為集團(tuán)收回欠款,回籠資金,增加生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資本,實(shí)現(xiàn)良性健康發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
相關(guān)鏈接:全員銷(xiāo)售是一種以市場(chǎng)為中心,整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念。其理念是人人營(yíng)銷(xiāo),事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo),時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo),處處營(yíng)銷(xiāo),內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),外部營(yíng)銷(xiāo)。全員銷(xiāo)售即指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合,最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求(即指營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性);同時(shí)全體員工應(yīng)以銷(xiāo)售部門(mén)為核心,研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心,以顧客為導(dǎo)向,進(jìn)行銷(xiāo)售管理(營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性)。各部門(mén)都關(guān)注和支持企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程,盡量為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值,使顧客滿意度最大化,從而使公司獲得強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,不斷向前發(fā)展。
全員銷(xiāo)售首先是"營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性"管理,全體員工對(duì)4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對(duì)產(chǎn)品的理念理解,應(yīng)該清楚產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等,因?yàn)檫@樣全體員工才能對(duì)產(chǎn)品有關(guān)注心,這樣易助于將理念轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榉绞降恼希@樣能形成全員對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用;對(duì)價(jià)格的理念理解應(yīng)該清楚產(chǎn)品的目標(biāo)定位,它吸引的是哪類或某幾類消費(fèi)群體,這樣的消費(fèi)群體消費(fèi)實(shí)力如何,易于接受多少的價(jià)格空間及指數(shù)。這樣能讓全體員工關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利潤(rùn)空間,極大地將"企業(yè)是制造利潤(rùn)的機(jī)器"這一理念變?yōu)槿w員工的行為方式,全體員工會(huì)切實(shí)推行如何降低成本、提高銷(xiāo)量的具體舉措;對(duì)渠道的理念理解應(yīng)該是根據(jù)目標(biāo)定位選擇適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道,以便于最大化為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)的便利性,這樣的理念理解能最大化地調(diào)動(dòng)全體員工的積極性,為消費(fèi)者提供足夠的便利性以致產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售量;對(duì)促銷(xiāo)的理念理解是采取促進(jìn)銷(xiāo)售的各種手段調(diào)動(dòng)一切能量資源推動(dòng)終端銷(xiāo)售額的提高,此點(diǎn)理念理解應(yīng)該以"服務(wù)"為中心,以服務(wù)推動(dòng)終端消費(fèi)者的消費(fèi)附加值,這樣能最大化地吸引消費(fèi)者以便提高銷(xiāo)售量。
全員銷(xiāo)售其次是"營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性"管理。其一:主體部門(mén)必須以銷(xiāo)售部門(mén)為核心(以市場(chǎng)為核心)開(kāi)展工作,任何其它部門(mén)的工作都要服務(wù)于銷(xiāo)售部門(mén)的工作;其二、非銷(xiāo)售部門(mén)的工作應(yīng)以"銷(xiāo)售的觀念"來(lái)規(guī)劃本部門(mén)的資源,以使最大化的服務(wù)于部門(mén)職責(zé),以推動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售利益;其三、非銷(xiāo)售部門(mén)也應(yīng)該向銷(xiāo)售部門(mén)學(xué)習(xí),工作效率。其四、非銷(xiāo)售部門(mén)員工(特別是中小企業(yè))應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開(kāi)展活動(dòng)實(shí)踐,這樣能有效地理解銷(xiāo)售的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行市場(chǎng)危機(jī)教育,部門(mén)員工能有效地理解市場(chǎng)部門(mén)的困難度及重要性,同時(shí)能有效地將部門(mén)主體及公司員工主體進(jìn)行有效整合以推動(dòng)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
?全員銷(xiāo)售的本質(zhì)是服務(wù),創(chuàng)造好感,是創(chuàng)造并傳播影響力,影響他人的思想和行為。銷(xiāo)售是一系列的過(guò)程和活動(dòng)組成的。銷(xiāo)售就是要做一系列的事情,影響他人的觀念和行為,達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。
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